义文娟,一个始终把终身学习当做核心竞争力的现代气质女性,一个专业谦卑,简单务实的私人财富管理师。
正如她的工作签名:“专业是一种态度,一种感觉,一种境界!”义文娟相信,只有坚持专业之路,通过终身学习不断提升自己的专业程度,达到更高的职业境界,才能更好地为高客提供更专业的服务,获得更多高客的信赖与托付云顶国际官方网站。
最初,为了拥有一份长久的云顶国际官方网站、拥有可持续性的事业作为未来的职业发展方向,义文娟在2015年接到了平安的邀请,正式加入寿险行业。
在顺利为客户办理了两次理赔,切实为客户解决了经济和其他方面的燃眉之急后,义文娟意识到,保险真的能够为客户提供保障,是真正服务于客户云顶国际官方网站云顶国际官方网站、为客户着想的行业,是能够同时实现客户价值与个人职业价值的行业,这坚定了义文娟留在保险业的决心。
随着服务的客户数量增加,义文娟发现,越来越多的客户不仅仅只是为了买一份保险,而是提出了更多其他的需求。有一次,客户非常明确地表明了养老需求,最终也因此选择了涵盖养老社区服务的其他产品云顶国际官方网站。这个单子引发了义文娟的思考,“客户需求”四个字触动了她云顶国际官方网站。
她开始意识到了一个问题,单个主体公司产品的服务范围始终是有限的,只销售单个公司产品无法长久为客户提供更全面的服务云顶国际官方网站。成功的代理人要从主观化销售转向客观化销售,从销售保险产品转向从客户的角度出发而去配置保险产品,简而言之就是向保险中介的角色转型云顶国际官方网站云顶国际官方网站。
得到结论的义文娟在机缘巧合之下,于2017年果断加入了刚进入太原的泛华保险服务,开始了她新的事业历程。这赋予了义文娟能够多元化满足客户需求的法宝,她在2017年当年即达标MDRT,之后一路追求卓越,年年达标,更于2020年达成COT和四级创团。
一云顶国际官方网站、坚持学习:保险服务顾问实际上是一个入行门槛高云顶国际官方网站、淘汰率也高的职业,想要长久地在保险行业做出成绩,需要不断地学习各种知识来充实与提升自己,以便在动荡的市场环境中不断适应进化。
二、坚持专业:对于保险代理人来说,从前的人海战术让拥有更多资源和人脉的人能够更快地取得成功云顶国际官方网站云顶国际官方网站。而在整个行业队伍转向提质升效后,拥有专业知识技能以及高水平服务质量的代理人才能留到最后云顶国际官方网站。
义文娟的职业道路牢牢遵循这“两个坚持”,通过TOP论坛博士课程、FO商学院法商课云顶国际官方网站、FAP课程等不断进修。在日渐吸收外部知识、不断接触精英人士和圈层之后,义文娟逐渐拓宽了视野与眼界,高客服务意识也随之慢慢觉醒云顶国际官方网站。
从2019年开始,义文娟通过很多保险成功案例得知,大多数交易成交量高的理财师销售思路都是以家庭保单为主,围绕客户家庭甚至家族做动态化风险管理。伴随着客户家庭财富的增长,理财师的业绩也会逐渐增长云顶国际官方网站云顶国际官方网站。
义文娟认为,通常改变一个客户对于保险的真正认知需要花费大量的时间精力,此外,还要根据客户的实际财富状况去考虑配置对应的方案。而中高端客户对于理财的认知比较前沿,且财富状况基本没有问题。
要以较低成本撬动高业绩,聚焦中高端客户是首选。思路转变,保单的质量也会发生改变云顶国际官方网站。于是,义文娟有意发展高客,业务方向朝终身寿、年金险、家庭保单倾斜。
2021年,客户A先生通过义文娟投保200万5年交总计1000万保费云顶国际官方网站云顶国际官方网站。A先生向义文娟表明了自己在子女婚姻云顶国际官方网站、家企隔离方面的财富风险管理需求,但义文娟发现,客户过去购买的40-50份人情保单并不能真正帮助到他解决这些担忧,甚至过去有些保单本身架构搭建就不正确云顶国际官方网站。
义文娟针对A先生的家庭情况云顶国际官方网站、财富状况做了全面分析,从零开始梳理保单,搭配客户的需求重新配置方案,得到了客户的认可并且顺利地帮助客户解决了所有担忧。A先生对她的专业能力与服务水平非常信任,同时表示非常有意愿后续为家庭设立家族信托,管理更多的资产。
义文娟主要通过瞄准目标圈层精准开拓潜在客户,再围绕已有客户圈层形成裂变。义文娟相信,只有真正融入客户的圈子,才能更贴近客户的真实需求,以提供更好的服务。
她同时提出,终身学习是高客经营的法宝云顶国际官方网站云顶国际官方网站。通过终身学习提升品质服务,通过品质服务触达更多圈层客户,满足客户需求的同时进一步提升自身能力,能够形成高客服务的良性循环。
2019年,义文娟和创团伙伴成立了山西泛华融汇源全金融工作室,为客户提供付费咨询与方案设计服务。当前中高净值人群的理财服务竞争越来越激烈,越高端的客户越愿意有偿获得全面的规划,而不是单纯地对比计划书或条款。
很多客户购买的并非产品而是安心的服务,而安心则源于客户对代理人专业能力和服务水平的认可,以及对代理人在业内长久发展的信任。
义文娟谈到,目前保险业在外界看来行格还是有点低,市场与客户并不了解保险对于家庭风险管理与资产配置的重要性云顶国际官方网站。而她想通过自己的努力,让所有家庭都能够实现更大的价值云顶国际官方网站云顶国际官方网站。
一、对于行业:代理人已经普遍朝风险管理师、私人财富管理师以及家族信托主理人转型。让代理人拥有自信,保险业的行格才能高大上起来,转变更多人对保险的认知;
二、对于客户:传达保险和信托的价值,作为聚集了法律、金融云顶国际官方网站、契约属性的金融配置工具,它的价值被严重低估;
三、对于高客:很多企业主只知道低头赚钱,却并不具备打理自己财富的能力,缺乏对财富和政策的风险应对,这些盲区就是我们进军高客服务的价值所在。
提及未来的事业目标,义文娟则表示,希望自己能够实现客户付费咨询常态化,个人从2022年起每年都能达成TOT云顶国际官方网站云顶国际官方网站。同时打造一个学习型组织,达成五级创业团队长,在团队中带出至少5位MDRT云顶国际官方网站云顶国际官方网站。还要不断外引,吸引更多想做事情的但没有方法的优才加盟团队云顶国际官方网站。
最后,依托集团的优质资源,工作室在以家庭保单、终身寿云顶国际官方网站、年金为主的基础上,逐渐加入信托的业务内容,带领团队做出成绩,让成绩作为最好的形象包装云顶国际官方网站。
